Exemple de programme pouvant être proposé sur ce thème :

Objectif de la formation :

A l’issue du séminaire, les participants disposeront de méthodes et de connaissances immédiatement utilisables pour utiliser le prix comme un véritable argument de vente : valoriser votre entreprise, démontrer à vos clients que votre offre génère davantage de valeur par rapport à la concurrence et traiter avec aisance leurs objections et leurs stratégies d'acheteurs.
 

Durée : 2 jours

Compétences visées :
 

• Maîtriser les étapes incontournables d’un entretien de négociation.
  

• Identifier les techniques d’achat et savoir comment les surmonter ;
  

• Savoir justifier ses prix et défendre la politique tarifaire de l'entreprise;

• Connaître les techniques spécifiques pour valoriser ses produits ou services;

• Savoir traiter et déjouer les objections de prix dures et déstabilisantes;

• Faire accepter le prix par une argumentation appropriée;

• Vendre une augmentation de tarifs ;
  

• Savoir intégrer et proposer un financement dans son offre;

• Connaître les astuces et ficelles des meilleurs vendeurs pour vendre et défendre leur prix ;
  

• Limiter la distribution de remises, rabais et cadeaux en tous genres ;

Contenu du stage :

1. Les 5 étapes incontournables d’un entretien de vente négociation

• Pourquoi structurer un entretien de négociation ?
  
• Qualités et compétences requises pour chaque étape de la négociation
  

2. Comment démarrer un entretien de vente/négociation ?

• La théorie des rôles (comment éviter de perdre le pouvoir d’entrée de jeu ?)
• Les curseurs du pouvoir (comment gérer un rapport de force que nous impose le client ?)
  
• Comment les acheteurs professionnels déstabilisent les commerciaux (identification des techniques d’achat)?
  

3. Comment vendre un prix cher ?

• Comment vendre une idée ?
• La correspondance arguments/motivations
  
• Comment trouver le ressort psychologique du client ?
  
• Le process pour annoncer une nouvelle difficile
  

4. La réfutation des objections de prix : principes généraux et règles fondamentales avant d’engager une discussion sur les prix

• Le syndrome du prix cher
• Le prix, une notion toute relative
  
• Les dangers de la guerre des prix
  
• Quelques règles à observer et pièges à éviter pour vendre à son prix
  
• Pourquoi les clients formule-t-ils des objections de prix ?
  
• Les 3 différentes familles d’objections de prix
  

5. Les 11 meilleures techniques pour vaincre les objections de prix avec succès (Comment combattre l’objection « C’est trop cher » et ses dérivés ?)

• La psychose du bon marché
• La stratégie du doute
  
• La méthode du Delta plus
  
• L’effet de liste
  
• La démonstration par l’absurde
  
• L’interprétation avantageuse
  
• La crise de conscience professionnelle
  
• La preuve sociale
  
• La compensation
  
• Le vendeur suicide
  
• La vente du regret
  
  

6. Et s’il faut concéder une remise : comment satisfaire le client en concédant le minimum

• Savoir dire "non"
• La notion d’exigence et de point de rupture
  
• La stratégie des paliers de décompression
  
• La règle de la concession /contrepartie
  
• La récompense au mérite
  
• La préparation d’une négociation
  
  

Méthodes pédagogiques

- Pédagogie active et participative.
- Apport de connaissances théoriques et de bonnes pratiques issues de l'expertise de VENDEURS D'ELITE.
- Mise en situation : études de cas, résolution de cas concrets des participants, échanges d’expériences.
- Nombreux jeux de rôles
- Travaux de groupes et sous-groupes.