Exemple de programme pouvant être proposé sur ce thème :

Objectif de la formation :

A l'issue de la formation, vous disposerez de méthodes et de connaissances immédiatement utilisables pour animer efficacement votre réseau et développer les compétences de vos vendeurs en sachant  suivre leurs résultats par des indicateurs et mettre en place des actions correctives si nécessaire.

Durée : 2 jours

Compétences visées :

• Savoir animer une réunion commerciale percutante et à haute valeur ajoutée
  

• Tirer parti de toute observation de situation commerciale pour développer la performance de son ou ses vendeurs
  

• Formaliser le suivi de ses vendeurs pour les amener à atteindre, voire dépasser leurs objectifs commerciaux
  

Contenu du stage :

1 - Le management situationnel

• Les différents profils de vendeurs
• Les 4 styles de managers en fonction des profils de vendeurs
  
• Les erreurs classiques en management
  
• Etudes de cas réels

2- Les différentes opportunités de management

• Avant la journée de travail, au moment de la réunion
• pendant la journée de travail (en situation réelle)

3- La technique du management de proximité

• La motivation de vendeurs : règles fondamentales
• Analyser les résultats et les comportements commerciaux
  
• Comprendre les écarts
  
• Tirer vers le haut (faire progresser son vendeur)
  
• Entretenir le processus de développement pour garder la motivation
  
• Les 5 pièges à éviter lorsqu'on manage un vendeur
  
• 4 règles d'or pour réussir son management de proximité

4 - Le pilotage de la performance

• La mise en place de plans d'action personnalisés
• Le suivi par paliers de l'évolution commerciale du vendeur
  
• L'utilisation de grilles d'observation et d'autodiagnostic

5- Comment animer des réunions commerciales à fort impact ?

• Utiliser la bonne méthode pédagogique en fonction de l'objectif à atteindre, du public et du temps disponible
• La méthode Hermann pour décupler votre impact d'animateur
  
• Comment susciter l'intérêt des participants ?
  
• Comment animer un jeu de rôles ? Les règles et pièges à éviter
  
• Quels sont les moyens d'augmenter la participation et l'interactivité du groupe ?
  
• Comment affronter les situations de formation délicates et les groupes difficiles ?

Méthodes pédagogiques

- Pédagogie active et participative
- Apport de connaissances théoriques et de bonnes pratiques issues de l'expertise de VENDEURS D'ELITE
- Mise en situation : études de cas, résolution de cas concrets des participants, échanges d'expériences
- Nombreux jeux de rôles
-Travaux de groupes et sous-groupes