Exemple de programme pouvant être proposé sur ce thème :

Objectif de la formation :

A l'issue du séminaire, les participants disposeront de méthodes et de connaissances immédiatement utilisables pour convaincre, notamment en situation difficile (acheteur professionnel, auditoire hostile...).
 

Durée : 1 ou 2 jours
 

Compétences visées :

• Captiver l'attention de leurs interlocuteurs
  

• Défendre et mettre en valeur avec aisance leur exposé et leurs arguments
  

• Savoir vendre et convaincre un client peu disposé à l'achat
  

• Produire une forte impression sur un auditoire

Les techniques étudiées donnent toute leur mesure dans les rapports de force. Leur mise en oeuvre donnera l'avantage dans les situations suivantes :

• Affronter un débateur chevronné
  

• Contrer une attaque verbale
  

• Prendre l'ascendant dans un entretien de face-à-face conflictuel (de type négociation avec des acheteurs professionnels ou des partenaires sociaux)
  

• Vaincre les objections dures et désatbilisantes (d'un acheteur professionnel par exemple) et ce, quel que soit son style de communication ou sa personnalité.

Contenu du stage

1 - Introduction et définition des concepts

• La dialectique
• La communication d'affrontement

2 - Quelle stratégie adopter lors d'une vente difficile ?

• Maîtriser la théorie des rôles pour sortir victorieux d'une "confrontation verbale"
• Comment emporter la victoire lors d'un affrontement commercial
• Déjouer les attaques des adversaires : les pièges à éviter, les attitudes conseillées
• Vaincre les objections difficiles, les critiques et les attaques de l'interlocuteur : les meilleures parades

3 - Douze techniques pour marquer les esprits et persuader un client difficile :

• L'analogie
• L'effet de liste
• Le choix truqué
• La répétition
• La récupération
• La généralisation
• La "petite phrase"
• La stratégie du doute
• Le changement de plan
• L'humour
• La maïeutique
• La relativité
• L'émotion

4 - La "boîte noire" ou les effets néfastes d'une communication mal maîtrisée :

• Les justifications
• Le négativisme
• Les propositions inductrices de "non"
• La gestuelle qui trahit
• Les minimisations
• L'anticipation
• Le bistrot
• Le flou artistiqque
• Le "syndrome du vendeur"
   

Méthodes pédagogiques

- Pédagogie active et participative;
- Apport de connaissances théoriques et de bonnes pratiques issues de l'expertise de VENDEURS D'ELITE;
- Mise en situation : études de cas, résolution de cas concrets issus des participants, échanges d'expériences;
-  Nombreux jeux de rôles
- Travaux de groupes et de sous-groupes