Exemple de programme pouvant être proposé sur ce thème :

Objectif de la formation :

A l’issue du séminaire, les participants disposeront de méthodes et de connaissances immédiatement utilisables pour mieux franchir les barrages des assistantes et vendre un rendez-vous à un décisionnaire. Ils seront armés pour affronter la prospection par téléphone, en maîtrisant les techniques d'appel et la réponse aux objections. 

Durée : 2 jours

Compétences visées :

• Maîtriser les étapes incontournables d’un entretien de vente par téléphone ;

• Savoir franchir les barrages téléphoniques imposés par les secrétariats ;

• Savoir optimiser la prise de rendez-vous par téléphone ;

• Augmenter leur force de persuasion auprès des clients ;

• Maîtriser les techniques de réfutation des objections au téléphone ;

• Connaître les astuces et ficelles des meilleurs vendeurs pour décrocher des rendez-vous ;

Contenu du stage :

1. Les règles fondamentales du marketing téléphonique

• Importance de la préparation matérielle et immatérielle
• Les lois incontournables du marketing téléphonique
• Pourquoi rédiger un script ?

2. Franchir le barrage du secrétariat

• Les règles à observer et pièges avec les secrétaires
• Vendre le rendez-vous et rien d’autre
• Les pratiques des meilleurs télévendeurs

3. Obtenir un rendez-vous avec un décideur

• Comment justifier son appel ?
• Les règles pour décrocher un rendez-vous
• La « boîte-noire » du télévendeur
  
• Rédaction d’un script à haut rendement

4. Vendre les produits et les services de l’entreprise par téléphone

• L’argumentation persuasive ou comment susciter le désir d’acheter par téléphone

5. Vaincre les objections des clients

• Que cache une objection au téléphone ?
• Quelques règles et conseils à méditer avant de s’engager dans une réfutation
• Les meilleures techniques pour réfuter les objections téléphoniques
• Quelques ficelles gagnantes

6. Trucs et ficelles des meilleurs téléacteurs

• La recommandation
• Harcèlement téléphonique
• Du bon usage des répondeurs
• A la recherche du format
• La disqualification technique
• L’aiguilleur du téléphone
• Les remerciements téléphoniques
• Help !

Méthodes pédagogiques

- Pédagogie active et participative.
- Apport de connaissances théoriques et de bonnes pratiques issues de l'expertise de VENDEURS D'ELITE.
- Mise en situation : études de cas, résolution de cas concrets des participants, echange d’expériences.
- Nombreux jeux de rôles.
- Travaux de groupes et sous-groupes.